عبارت «مصرفکننده» می‌تواند شامل مصرفکنندگان فردی و سازمانی باشد. مصرفکنندگان فردی، کالا و خدمات را برای رفع نیازها و خواسته‌های خود یا دیگران می‌خرند. خرید برای دیگران مانند خریدهای خانواده، پرداخت شارژ منزل، هدیه تولد، سوغاتی و ... است. اما مصرفکنندگان سازمانی، کالا و خدمات را برای موارد زیر خریداری می‌کنند:
1) تولید کالا و خدمات دیگر 2) فروش مجدد آنها به سازمان‌های دیگر یا به مصرفکنندگان فردی 3) کمک به پیشبرد سازمان متبوع خود.
مصرفکنندگان سازمانی شامل بنگاه‌های اقتصادی انتفاعی مانند تولیدکنندگان، کشاورزان، موسسات مالی، عمده‌فروشان و خرده‌فروشان و نیز کسب و کارهای غیرانتفاعی مانند خیریه‌ها، گروه‌های سیاسی و فرهنگسراهاست.
شاهین منصوری- کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی
تفاوت‌های بین خرید سازمانی و خرید مصرف کننده:
1) برنامه‌ریزی خرید: برنامه‌ریزی در مصرفکنندگان شخصی، معمولاً در محدوده خانواده انجام می‌شود اما در خرید سازمانی، روال خرید و سطوح اختیار وجود دارد.
2) دانش فنی- تجاری: برخلاف خرید فردی، بخش خرید سازمانی شامل کارشناسان دوره دیده است.
3) ارتباط با کانال‌های خرید و توزیع: بازارهای سازمانی معمولاً از نظر جغرافیایی متمرکزتر از بازارهای مصرف‌کننده‌اند، همچنین در مقایسه با بازارهای مصرفکننده، مشتریان بالقوه کمتری دارند.
4) تعداد تصمیم‌گیران: تصمیم به خرید در مصرفکنندگان فردی توسط یک نفر، دو نفر یا نهایتاً یک خانواده انجام می‌شود اما در خرید سازمانی تعداد بسیاری در فرآیند تصمیم‌گیری دخیل‌اند.
5) تقاضای مشتق شده: تقاضا برای یک عامل تولید است که از تقاضا برای کالایی که آن عامل تولید در آن به کار می‌رود ناشی می‌شود.
6) تقاضای متقابل: گاهی اوقات خریدار می‌تواند همزمان فروشنده هم باشد. به عنوان مثال، شرکت تولید نرم‌افزار می‌تواند همزمان خود را نزد یکی از شرکت‌های بیمه‌ای که به آن نرم افزار می‌فروشد، بیمه کند.
تفاوت در بازارهای سازمانی:
بازارهای سازمانی از نظر ماهیت با بازارهای مصرفکننده خانواده متفاوتند. برخی از مهم‌ترین تفاوت‌ها عبارتند از:
1) از کالا برای تولید، انجام عملیات روی آن یا فروش مجدد استفاده می‌شود؛ در حالی که مصرفکنندگان نهایی، محصولات را برای استفاده شخصی می‌خرند.
2) تجهیزات و مواد خام کالاهای نیمه ساخته خریداری می‌کنند در حالی که مصرفکننده، اغلب اوقات کالاهای تمام شده می‌خرد.
3) نوع تقاضا مشتق از مصرف‌کننده‌های نهایی است.
تفاوت در تراکنش سازمان و مصرفکننده شخصی:
1) خرید توسط متخصصان انجام می‌شود. 2) مسئولیت‌های چندگانه بکار گرفته می‌شود. 3) از چند تأمین‌کننده استفاده می‌شود. 4) نیاز به مشخصات دقیق وجود دارد. 5) مکان و تجهیزات را اجاره به شرط تملیک در اختیار می‌گیرد. 6) از مناقصه و چانه‌زنی استفاده می‌شود.
نویسنده: شاهین منصوری- کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی
